住宅営業のコツは”売らない”こと？売れる営業マン達の一流ノウハウ

人生最高額の買い物と言われる住宅購入、一生の買い物を左右するのが住宅営業マンです。取り扱う商品が商品なだけに、”売れる”住宅営業マンのセールス力・ノウハウは生半可では通用しません。
言い換えれば住宅営業において優秀な実績を作れる事が「トップクラスの営業力」を証明できるような側面もあるため、そのセールスノウハウを極める価値は非常に高いと言えるでしょう。

売れる住宅営業マンは家を”売らない”？

売れる営業マンの一流ノウハウとして「売らない営業」があるのをご存知でしょうか。「良い商品なら売れる」という従来の営業の常識が崩れた現代において有効な営業ノウハウと言われています。

売れる営業マンは、顧客ごとに異なる「価値」を掴む力を重視している

売れる営業マンは自社の製品をアピールする前に「その顧客が価値をどこに見出すのか」を掴むと言います。
国民のほとんどが近い生活スタイルを持ち、同じテレビCMを観て、ひとつのブームに熱狂する時代から現代は大きく変化しました。
インターネットや携帯端末の普及に後押しされて、商品に対する価値も多様化しているのです。
住宅に何を求めるのか、どんな住宅が「良い住宅」「購入したい価値のある住宅」なのかの答えも様々となりました。
いくら性能が良く売りになるポイントがある住宅だとしても、その顧客にとっての「価値の高さ」と一致しなければ売り込むだけマイナスになりかねないのです。
売れる営業マンはやみくもに売り込む前に、その顧客にとっての価値がなんなのかをいち早く掴む事を重視し、掴む力も持っていると言います。

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売れる営業マンは信用されてから売る、信用される前に売らない

高額な買い物である住宅購入では当然、顧客もかなり慎重です。
売れる住宅営業マンは意識的・無意識的いずれにしても「信用されてから売る」という順番を徹底する傾向があると言います。「商品の価値を伝える」「自社の強みをアピールする」といったことよりも、まず「信用される」ことを優先するのです。
売れる営業マンはどれだけ実績・経験があったとしても第一印象に手を抜かないと言われる理由は、第一印象で不安や不満を抱かれるのは信用・信頼の構築には大きな痛手となる事を知っており、営業を成功させられる確率を大きく下げるリスクを回避したいと考えるからでしょう。
例え仕事に慣れても人からの信用に関わる少しの言葉遣い、姿勢や態度といったところの重要性を意識し続けられる人が売れる営業マンで居続けられるということです。

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売れる住宅営業マンの”タイムマネジメント力”

営業担当者の基本スキルであり、売れるか売れないかを左右する重要な問題として「タイムマネジメント 」が挙げられます。
小さな約束でも破ってしまえば住宅の新規営業が成功する確率は著しく低下するでしょう。
住宅営業では取り扱う商品が高額であり、顧客にとっては一生の買い物のためかなり気持ちも入るものです。
「うっかりしていた」が笑って許される可能性は低く、たったひとつの手配漏れやスケジュールミス、余裕の無さや数分の遅れといった事が想像以上に大きなマイナスポイントになる可能性が高いのです。
住宅営業マンにとってタイムマネジメント力は、売れるかどうかに想像以上の影響を与えます。

タイムマネジメントとスケジュール管理の違い

スケジュール管理が「予定やタスクの確実な遂行」を目的としているのに対して、タイムマネジメント とは「目的を達成するために最適な時間の使い方」だと考えられています。予定やタスクが遂行されることの価値以上に、目標・目的が達成されるかどうかを最優先として時間をより俯瞰的に捉えた考え方だと言えます。

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売れる営業マンが”先延ばし”を嫌う理由

売れる営業マンが先延ばしを嫌う理由も、タイムマネジメントの観点でリスクが大きいという事が挙げられるでしょう。
「先延ばし」は「締め切り間際にやること」とほとんどの確率でセットになります。「まだ時間がある」「余裕がある」という感覚で先延ばしにしたタスクは、先延ばしをした時点で確実に締め切りに近づいています。
例え小さなタスクでも先延ばしにする癖がついていると締め切り間際に片付けることが多くなり、その結果予期せぬ事態やスピード感が重要なタスクが舞い込んできた時に十分な対応力を発揮できなくなる可能性があります。デキる営業マンはタイムマネジメントのためにも先延ばしを極力しない傾向があると言われるのはそのためでしょう。

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売れる住宅営業スキルはキャリアアップ転職でも大きなメリットに

住宅営業において確かなセールススキルを身につけ実績が出せると、自身のキャリアアップにも大きなメリットがあるでしょう。
例えば責任者クラスへのキャリアアップを目指した転職の際にも、そのスキルは大きく活かされる可能性が高いと言えます。
ハイクラス転職においては「非公開求人」として経営者層が信頼関係をベースにして一般には公開していないコネクションでの採用を進めるケースがありますが、住宅営業の経験やノウハウは経営者層から強く歓迎される傾向があります。

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まとめ

売れる住宅営業マンは、古くから伝わる「信用・信頼」の基本を活かすことも、時代の変化に対応した最新の営業ノウハウを身につけることも怠らない一流セールスマンとも言えるかもしれません。
住宅営業で成果を出し続けるのは簡単な事ではありませんが、一流のスキルを身につける事は購入者の人生を輝かせることに繋がるだけではなく、自身のキャリアアップにも大きな助けとなるでしょう。