住宅営業の「売れる、売れない」はヒアリング能力で決まる

住宅営業でなかなか売れず、「初回面談からアポに繋がらない」「言われた通りやっているのに、なかなか契約が取れない」など、成果を出す難しさに悩む人は少なくありません。

住宅営業で成果に繋がるかどうかの鍵を握るのが「ヒアリング」だと言われています。ヒアリング能力が、そのまま「売れる、売れない」に反映されるといっても過言では無いのです。

そこで、この記事では「売れる住宅営業のヒアリング」について解説します。

住宅営業マンが「自信のなさ」を解消するための2つのポイント

住宅営業のヒアリングを成功させて成果を出すために、「自信のなさ」は真っ先に解消しておく必要があります。

売れる住宅営業マンとして、自信を持ってヒアリングに望むためには、大きく2つのポイントを押さえる必要があります。

「身だしなみ」が自信の有無に対して与える影響の大きさは、思う以上に大きいものです。

伸びたままの髪とシワの寄った服を着ていた人が、美容室で髪を整えて清潔な服に着替えると、表情や声が明るくなり、話し方や仕草まで変化します。

話し方のノウハウを本やセミナーで学ぶ事も良いですが、出かける前に「身だしなみを整える時間」をきちんと確保しておく事で、話し方や所作が見違えるかもしれないのです。

住宅営業に必要な知識の勉強不足や、面談をする顧客の情報をしっかり確認しきれていないなど、事前準備に不安があると、その不安はそのまま「自信のなさ」として表れます。

それだけではなく、事前準備が甘いと聞き忘れが起こったり、大事な場面で曖昧な質問をしてしまう事にも繋がるため、事前準備に対しては高い重要度を意識できるように習慣づけておきましょう。

顧客が住宅購入で叶えたいことや、抱いている不安など、気持ちや考えについて共感を示せるかどうかは、住宅営業において非常に重要です。

顧客が営業マンに対して「いまいち共感してもらえていない」「自分とはかなり違う価値観を持っているのかもしれない」と感じると、　住宅購入という大きな買い物をするにあたっては大きな不安が生まれてしまうものです。

「〇〇は良いですよね！分かります。」「〇〇は不安ですよね。分かります。」など、態度や言葉でしっかり「相手に伝わる共感」を示すようにしましょう。

（pixabay）

顧客が住宅購入に至るには、大きく2つの動機が考えられます。住宅営業のヒアリングを行う際には、この購入者の心理を理解しておく必要があります。

住宅購入者にとって大きな動機となる事のひとつが「より良い理想の実現」です。

現在の住まいに深刻な問題等は感じていないものの、理想とする暮らしがあるため、それを実現したいという気持ちや考えから住宅購入を決意します。

住宅購入の大きな動機となるもう一つの要因が「現在抱えている問題からの脱却」です。

今の住まいに深刻な問題やストレスを感じているため、住宅購入によって問題を解消して、現状から脱却したいと考えます。

住宅営業のヒアリングでは、顧客がどういった理由で住宅購入を検討し始めたのか、動機を正確に掴む事が必要です。

理想の住まいを実現したいと考えている顧客なら、現状よりも未来の理想に重点を置いて、実現したい未来に共感を示しながらヒアリングを進めて良いでしょう。

一方で、現在抱える問題からの脱却を目指している顧客に対してのヒアリングでは、現状の問題点に寄り添う態度が重要です。「今の悩みを理解してもらえている」という安心・信頼感を持ってもらった上で、解決を目指す姿勢のヒアリングが好ましいでしょう。

住宅営業で成果に繋がるヒアリングをするには、身だしなみや事前準備を大切にする事で自信の無さをしっかりと解消しておくことが必要です。

また、顧客に安心感を与えて信頼されるようになるには共感力が非常に重要です。態度や言葉で相手に伝わる共感を示すようにしましょう。

顧客が住宅購入を検討するに至った動機は、「より良い未来・理想の実現」と「現在抱えている問題からの脱却」の大きく2つが考えられます。顧客の動機を正確に掴んで、寄り添ったヒアリングができると、成果に繋がりやすいでしょう。

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