2022.07.04
コラム

消費者行動は「AIDMA」から「AISAS」「DECAX」へ。売り上げに直結するフレームワーク選択を誤るな。

いわば思考法や分析ノウハウをテンプレート化する「フレームワーク」は、ビジネスにおいて欠かせません。

その大きな魅力は、スピード感を持って情報が整理される点と、様々な性格・考え方の人々であっても安定して高い効果が出せる仕組みでしょう。良質な思考の普及と安定に高い効果を発揮します。

時代の変化に負けずに、しかも効率的に安定して売り上げアップが狙えます。

しかしだからこそ、フレームワークの選択を誤ってしまっては、元も子もないのです。

(pixabay)

間違ったフレームワークを選択すれば「好ましく無い結果を、安定して出し続ける」という、想像しただけで非常に恐ろしい事態を招きかねません。

マーケティングにおける消費者の行動プロセス分析でも、長くスタンダードとされてきた「AIDMA」から現代では「AISAS」「DECAX」理論での説明が最適となるケースが増加しています。

AIDMA(アイドマ)

AIDMA(アイドマ)は、1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の実務書の著作者サミュエル・ローランド・ホールが示した、広告宣伝に対する消費者の心理プロセスを表す略語です。

人間心理という面には短期的に大きな変化は生まれにくいため、一見古典的な消費者行動モデルに思われるAIDMAも、基礎として押さえておくべきでしょう。

日本では「AIDMAの法則」と呼ばれ、広く用いられてきました。

  • Attention(注目)…存在を知る
  • Interest(興味)…興味を持つ
  • Desire(欲求)…欲しいと思う
  • Memory(記憶)…思い出す
  • Action(行動)…購入する

(画像:pixabay|編集・作成:RFCパートナーズ)

例えば消費者はテレビCMや雑誌などで新しい椅子の存在を知ります。それをきっかけに消費者は椅子に興味・関心を持ち始め、自分がその椅子を好きか、必要かどうか等を考え記憶していきます。

椅子を記憶した状態で購入する意思が固まると、購買行動に至ります。

しかしながらこの行動モデルはインターネットが現代ほどまでに普及する以前の想定であるため、ネット社会では当てはまらないケースが増加します。そこで、新しく提唱された行動モデルに「AISAS」があります。

AISAS(アイサス)

AISAS(アイサス)は日本の広告代理店である株式会社電通が提唱・商標登録しました。インターネット時代に対応したモデルです。

  • Attention(注目)…存在を知る
  • Interest(興味)…興味を持つ
  • Search(検索)…検索する
  • Action(行動)…購入する
  • Share(共有)…共有する

AIDMAとの違いは「Desire(欲求)」と「Memory(記憶)」に代わって、「Search(検索)」と「Share(共有)」が含まれている点です。

(画像:pixabay|編集・作成:RFCパートナーズ)

消費者はテレビCMや雑誌などで新しい椅子の存在を知ります。それをきっかけに消費者は椅子に興味・関心を持ち始め、椅子についてネットで検索します。

検索した結果購入する意思が固まると、購買行動に至ります。その後、新しい椅子を購入した事やその椅子についてSNS投稿やシェア機能で他者と情報を共有します。

DECAX(デキャックス)

DECAX(デキャックス)は2015年に電通が提唱した購買行動モデルで、コンテンツマーケティング時代を代表するモデルだと言われています。

  • Discovery(発見)…見つける
  • Engage(関係)…関係性を深める
  • Check(確認)…より詳しく確認する
  • Action(行動)…購入する
  • eXperience(体験共有)…体験した事を共有する

(画像:pixabay|編集・作成:RFCパートナーズ)

消費者はニュースサイトの記事やブログなど、多くの情報の中から新しい椅子の存在を発見します。投稿に「いいね」アクションを起こしたり、サイトに会員登録をして情報を受け取れるようにする等で売り手との関係を深めます。

関係が深まってくると、消費者は商品や売り手について詳しい情報を確認していきます。

関係の深まりと確認の結果を踏まえて「欲しい」と感じた結果、消費者は購買行動に至ります。

商品を実際に使用した体験をレビュー送信したり、SNSに投稿するなどして購入体験を共有します。

時代の変化に負けないフレームワーク選択力を

企業の売り上げ・生産性アップに直結するフレームワークの選択は非常に重要なため、時代にマッチしたフレームワークを選ぶ必要があります。

消費者を取り巻く環境がスピーディーに変化していく現代においては、フレームワークのアップデートにもスピード感が重要です。

古い情報を使い続けて誤ったフレーム選びをしてしまった場合の大きなリスクを思えば、情報収集に費やす時間も重要な投資だと言えるでしょう。