営業力とは？3つの構成要素を理解しよう

営業力とは何でしょうか。「商品やサービスを売る力」といったイメージが、まず頭に浮かぶかもしれません。

生活スタイルは時代と共に常に変化を続けて、人々の価値観も変わっていきます。時代に淘汰されない、真の営業力とはなんなのでしょうか。

この記事では、営業力を構成する要素を紐解き、時代を生き抜く営業力について解説します。

営業力とは

「営業」という言葉の意味は辞書上には「得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。（デジタル大辞泉（小学館））」とあります。

言葉の意味を踏まえたシンプルな理解では、営業力とはコミュニケーション力、セールス力、新規開拓力であると言えます。

新型コロナウイルスの影響で、私たちの日常生活のあり方は加速度的に変化したように思えます。

ビジネスの在り方にも大きな変化が起き、「営業」においても現代では必ずしも得意先を回って顔つなぎをするとは限らないようです。

インターネットのある生活がスタンダードとなり、ECサイトやSNSも日常において一般的になりました。

新型コロナウイルスの影響で姿を消した店頭販売員が、オンラインシステムを駆使して商品をセールスしたり、今までオンライン市場に消極的だった企業が本格的な参入に踏み切るなど「売り方」にも大きな変化が起きています。

現代の営業職は、ほぼ間違いなくオフラインのみでなくオンライン上にも通用する営業力が求められると言えるでしょう。

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営業力はコミュニケーションに関する能力を中心に、人間力や知識で構成されます。営業力の最も根本的な構成要素にスポットを当てると、時代を超えて通用する営業力に必要なことが見えてきます。

営業職にとって必要不可欠であり、最も基本の力となるのが「信頼関係の構築」です。

人は自分の話をよく聞き理解・共感する人に対して信頼を抱きやすいと言われています。得意先が求めているものを正確に掴むためにもヒアリング力は非常に重要です。

いつの時代も身だしなみは印象を左右し、特に第一印象には大きな影響を与えます。

人からどう見られるかというところだけではなく、自分自身の精神状態にも影響があるため自信を持ったコミュニケーションをして信頼に繋げるためにも身だしなみが大切です。

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ヒアリング力は非常に重要ですが、セールスが関わる以上は伝える力も同様に必要とされます。伝える力とは「伝わる伝え方ができる」という事だと言えます。

伝え方についてのノウハウは多く存在します。自己研鑽のために様々なノウハウを学んでみるのも当然素晴らしい事ですが、人の価値観や捉え方、会話の仕方は三者三様です。

しっかりと相手の傾向・タイプを見極めて、相手にが理解できる「伝わる伝え方」を選べるかどうかが質の高い営業力に繋がるでしょう。

信頼関係の構築や伝える力に深く関わり、営業の成功の鍵を握ると言っても過言では無い基本的なところは「人に対して興味を持てるかどうか」です。

どんな人なのか、どんな価値観の持ち主なのか？というところを掴む際の的確さには根本的に人に対して興味を持てるかどうかが大きく影響してくるものです。

高い営業力で成果を出すには、日常の「人付き合い」「ご近所付き合い」などに積極的に参加する事も良いでしょう。日頃から人と関わる事で、人のタイプや自分に無い価値観と多く出会えます。

様々なタイプ・年代の人とコミュニケーションを日常的にとらずに、ごく限られた価値観や環境で過ごしている人がビジネスの場で突然高い対応力や観察力を発揮するとは考えづらいものです。

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人間力の高さは営業力を良質で強いものにします。知識は当然必要ですが、自分自身が魅力のある人間でいる事は最も重要と言えるかもしれません。

もしも業務に追われて趣味の時間どころか健康すら犠牲にするような生活を送れば、自分自身の魅力や自己投資については考える暇すらないかもしれません。

自分自身の魅力を高める事を忘れないことも営業力の一部です。

「営業力」も、時代と共に変化します。特にコロナ禍以降には、オンラインとオフラインどちらにも通用する営業力が強く求められるようになりました。

営業力は主に「信頼構築力」「相手に伝えられる力」「人に対する興味」から構成されると考える事ができ、知識だけではなく人間力を高めることが営業力の強化につながります。

専門知識やコミュニケーション技術を学ぶ事と同時に、趣味の時間や健康を大切にするなどで自分自身の魅力を上げることも忘れないようにしましょう。

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