【住宅業界向け】採用担当者必見！　優秀な営業マンの見極め方6選

住宅業界で優秀な営業マンと巡り合えず悩んでいませんか？
もしくは転職を考えているのに、どうしたらランクの高い企業に採用されるか悩んでいませんか？
このページでは、優秀な営業マンの特徴、優秀な営業マンを面接時に見極めるコツ、営業職の求人状況などをお伝えいたします。

採用する側も、採用を希望する側もためになる内容になってますので、ぜひ参考にしていただけたらと思います。

（pixabay)

1．「住宅業界におけるの営業マンの必要性」

「住宅」の仕事は大きく分けて、設計・施工・営業とあります。
どの職種が欠けても成り立ちませんが、営業職はその中でも、会社の売り上げに直結します。
会社にとって優秀な営業マンを採用できるかどうかは、死活問題と言えるでしょう。

2．コロナ禍でも営業職は売り手市場？！

昨今では新型コロナウイルスの影響によって、下記のグラフからも分かる通り、全体の有効求人倍率にも大きな変化が見受けられます。

まず、はじめに営業職の有効求人倍率を見てみましょう。
コロナ前の2019年には1.83と1人の求職者に対して、約２件ほどの求人があったのに対して、1.48まで減少しています。
しかし、全職種が0.97と1に満たないことと比較すると、コロナ禍で採用を抑えている企業が多いとはいえ「営業職」はいつの時代も必要不可欠なポジションであるということが言えます。

※厚生労働省「職業別有効求人倍率」参照
引用：SalesMedia

3．住宅営業に向いている営業マンとはどんな人材？

営業職の中でも、「住宅」は人生で一番高い買い物です。注文住宅となれば、ただ家を売るというわけではなく、お客様一人ひとりに合わせた提案力や、深い信頼関係を築く必要があります。ここでは、どのような人が住宅営業マンに向いているかについて触れていきたいと思います。

3−1．コミュニケーション能力が高い

マイホームの購入は、人生の中でも一番大きな買い物です。
そのため、お客様の不安要素を取り除き関係構築が重要となります。
お客様には様々な年代や性格の方がいますので、それに合わせて自身のキャラを使い分け
コミュニケーションの高い人材が向いています。

「コミュニケーション能力を面接の段階で見極めるには？」
コミュニケーション能力が高いかどうかを面接の段階で見極めるためには、
オープンクエスチョンを使って、ざっくりとした質問がおすすめです。
コミュニケーション能力が高い人材は、質問の意図が掴めない場合に、
そのまま自分の中で勝手に解釈せずに、
面接官に「〇〇という認識で間違いないでしょうか？」などすり合わせを行います。

3−2．スケジュール管理や効率の良さ

住宅営業職は、お客様だけを相手にするわけではありません。
設計・施工などいろいろな方と調整しながら仕事を進めていかなければならないため、
日程の調整など、効率よく動けることが必要です。

3−3．ストレス耐性が高い

扱う物が「家」という高額な商品のため、営業一人ひとりが持つノルマや目標が、
必然的に大きくなります。
また、販売棟数によるインセンティブ制度をとっている会社が多く、
自分の給料にも関わってきます。
達成できなかった月があったり、成約につながらない商談が重なった際に
上手く気持ちを切り替えて、モチベーションを維持し次の行動ができるかが重要となってきます。

「ストレス処理能力能力を面接の段階で見極めるには？」
質問例「今までの仕事で大きな失敗や挫折はありましたか？またそれをどのように乗り越えましたか？」
この質問によって、失敗を自信の成長のきっかけとしてポジティブに捉えることができるか。ストレスの処理能力を見極めることができます。

3−4．行動力がある（レスポンスが早い）

営業職においては、他の職種に比べて、「質より量」が売り上げや成果に直結することが多く、営業マンの行動力が数字を左右します。
住宅営業も例外ではありません。
優秀な営業マンにレスポンスが遅い人材はほぼ皆無と言えます。

これは採用面接において日程調整のメールの返信や、会話においてのレスポンスの速さで見極めることが可能です。

3−5．想像力がある

住宅営業では、想像力が豊かなことが非常に大事です。

見ればわかること、現状だけをヒアリングして満足する営業マンも少なくありません。
家の購入を検討しているお客様のニーズを伺う際に、お客様の生活サイクルや、将来を見据えて提案する必要があります。

年齢や家族構成、家主の職種や趣味なども視野に入れて、家が建った後に
どのような生活を送るのかを想像して提案することが必要です。

3−6．「売らない選択」ができる

優秀な営業マンに共通して言えることは、「売らない勇気」を持っているということです。
先を見据えて行動するため、その場しのぎの数字を重視しません。

無理な契約をすれば、クレームになりその対応に追われます。

もちろん営業なので、”売り上げ”は大切ですが、そこに意識がいってしまいお客様との信頼関係をなくしてしまいますので、”お客様が心から納得しているか”
を考えられる営業マンが優秀な営業マンです。

4.まとめ

コロナ禍においても、売り手市場の営業職を採用することは、容易なことではありません。
特に住宅営業職は、厳しいノルマや残業などハードワークなイメージが根強い為、
転職の際に、業界自体を離れてしまう人材も多く、「優秀な人材」は競合他社と取り合いになります。

福利厚生や条件面で、なかなか大手に敵わないという中小企業も多いかもしれません。
いかに、面接の段階で自社の魅力づけができるかということが重要となってきます。

求職者の8割弱は、面接を受けたあとに志望度に変化があったというデータもあります。
自社の採用したい人物像であるかを「見極め」ながら、売り手市場であるということを
理解し、候補者側から選ばれる企業になる意識が必要です。