【住宅業界×オンライン商談】成功の秘訣は？

さまざまな業界で、積極的に導入されている「オンライン商談」
住宅の販売は、今まで展示場や対面での営業が当たり前でしたが、
新型コロナウイルスの影響を受けて、オンラインの波が広がっています。

対面での営業に比べて、オンラインならではの課題や、成功させるためのコツがあります。
オンラインで商談することでのメリットや、デメリット、商談成功率を上げるコツについて
お伝えいたします！

（引用：pixabay)

１．「オンライン商談」とは？

オンライン商談とは、インターネットを使用して行う「非対面形式」の商談方法を示します。コロナの感染対策や、移動時間を削減できるという点から、効率的に商談を行えることで近年積極的に取り入れてる企業が増えてきました。

２．「オンライン商談」の導入率は？

コロナで働き方が大きく変わり、「オンライン商談」を導入している企業が、
全体で43％となっております。
しかし、他の業種に比べると「建設・不動産」業界はまだまだオンランインの導入率は低く39％にとどまっています。
大手不動産や、ハウスメーカーが次々と「オンライン商談」を導入する一方で、
中小工務店などへの浸透はまだまだこれからといったところかもしれません。

オンライン商談導入しているか（出典：エン・ジャパン「オンライン商談」に関するアンケート）

３．オンラインのメリット

オンライン商談は、クロージングしにくく受注率が低下することが懸念されていますが、
メリットもたくさんあります。

(pixabay)

3-1 商談数の確保

商談をオンライン化することで、一番のメリットは効率が良くなることです。
ひとつの商談にかける時間を短縮することができ、オフラインの場合に比べて、
1日のスケジュールの中で、より多くの面談を行うことができます。
顧客からしても、わざわざ足を運ばなくても良いことで問い合わせのハードルが低くなる為、そもそもの問い合わせの増加を見込むことができます。

3-2 コスト削減

商談につながる見込み客を獲得する為の集客の手段となる、展示場などのイベントをオンライン化することで、場所や人員の確保にかかるコストを削減することができます。
インスタライブなどを活用しオンライン見学会をしている企業もあります。

3-3 冷やかし客が減る

オフラインの集客方法である、「住宅展示場」ですが、住宅展示場に来場する方の中には、休日に家族で出かける「レジャー施設」感覚の方も多く見受けられます。
決定率は低く、費用対効果はそこまで期待できない状態となっています。
オンラインが入口となる場合は、ある程度検討度合いが高い場合が多く、決定率が期待できます。

4．オンラインのデメリット

メリットをご紹介させていただきましたが、オンライン商談にはデメリットもあります。

4-1 関係構築のハードルが上がる

オンラインでの会話は、対面で行う会話に比べ「音声や画面が安定しない」ことや、
回線状況によっては途中で切れてしまうことも・・
お互いのリアクションや空気感が伝わりづらいこともあり、信頼関係の構築に時間がかかってしまいます。

4-2 感情を読み取るのが難しい

家の購入という単価の高い買い物となる為、顧客側もオンラインメインのやりとりでは決断がしづらくなってしまいます。
営業マンとしても顧客の検討具合や、どの部分に懸念点があるのか等、判断しづらい為、
クロージングのハードルが上がり、受注までに至らないケースが増えてしまいます。

5．オンライン商談を成功させるには？

「オンライン商談」におけるデメリットをご紹介させていただきました。
デメリットだけを見ると、やはり対面での営業の方がいいのではないか？と思われる方も多いでしょう。
しかし、デメリットを解消しオンライン商談を成功させるコツがあります！

(pixabay)

・オンラインに切り替えるタイミングを見極める！
初回面談をオンラインにするのか、受注が確定した後の打ち合わせをオンラインにするのかなど、全てをオンライン化するのではなく、お客様の事情によって柔軟に対応していくことで、オンラインならではのデメリットを解消できるだけでなく、双方にとってとても効率の良い商談となるでしょう。

・オンラインならではのコミュニケーションスキルを身につける！
オンラインでは感情が伝わりにくい為、対面で話すこ時に比べて、リアクションはオーバーにすることがおすすめです！
また、営業マンが一方的に話してしまうことも多くなる為、しっかりと相手が理解できているか定期的に確認することや、会話のキャッチボールを意識して話すスキルを身につけることが大切です。

6．まとめ

オンライン化をうまく取り入れることで、企業と顧客双方にメリットがあります。
従来通りの対面営業も取り入れつつ、オンライン化できる部分は徐々に移行していくことで、受注率を落とさず効率化を図ることができます。
「オンライン商談」を使いこなすことで、これからどのような状況化でも業績を上げることが可能となります！