営業力を上げるには？5つの習慣を身につけよう

「セールスは難しい、大変だ」と頭を悩ます営業マンと、常に圧倒的な成果で周りを驚かせるトップ営業マンの違いは習慣にあると言われています。

偶然や棚ぼた的に成果を出すのではなく、トップレベルの確かなセールススキルを持つ営業マンとの違いは何なのでしょうか？

この記事では、トップセールスが実践している日々の習慣を紹介します。

営業力とは

「営業」という言葉の意味は辞書上では「得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。（デジタル大辞泉（小学館））」とされています。

営業力を上げるのに役立つ、5つの有効な習慣を紹介します。

圧倒的な成績を出し続けるトップクラスの営業マンと、ノルマに頭を悩ませるストレスと戦ういっぱいいっぱいの営業マンとの大きな違いの一つに「想像する到達点の位置の違い」があると言われています。

例えば「100件のセールス」がノルマとして設定された場合に多くの営業マンは「100件もセールスできるだろうか」もしくは「頑張って100件セールスしよう」と考えますが、トップ営業マンの中には「100件のセールスは簡単だ。1000件セールスできるだろう。」と考える人がいるというのです。

「イメージが現実になる」という話は一般的にも広く知られるようになりました。

人は自己イメージに大きく左右されるものであり、スポーツで圧倒的な結果を出すトップアスリートはメンタルトレーニングを積んでセルフイメージに向き合います。

「できる自分」「売れる自分」の自己イメージを持って「1000件のセールスが可能だ」と本気で考えている人と、「できるかわからない」「もしかしたらできないかも」「難しそう、大変そうだ」と思考している人の間では、その結果に大きな差が生まれるのはある意味で自然な事だと言えるのです。

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営業マンに限らずビジネスにおいて常にトップレベルの成績を出し、第一線で活躍する人は事前準備のクオリティが非常に高い傾向があります。

営業力に関わる事前準備としては、商品知識やお客様に関する情報、スケジュール・タスク、身だしなみなどが挙げられるでしょう。

常にクオリティの高い事前準備をするには、準備することを習慣化する必要があります。間際になって時間に追われる事が多い人は、「まず3ヶ月」と期間を決めて事前準備を徹底してやってみましょう。

3ヶ月続ける事ができた事は習慣となって苦労せずに継続できる可能性が高まります。

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成果を上げるには、そのために必要な行動を確実に実行する必要があります。成果についての目標だけでは、ずば抜けた成果を出すには不十分になるかもしれません。

成果目標を立てたら、その成果を出すまでに必要な「行動目標」を設定する習慣を持ちましょう。

小さな行動目標の一つ一つを達成していくプロセスでは、成功体験を積み重ねる事もできるため自己肯定感を高める効果も期待できます。

雑音が多く騒がしい場所でも自分の名前は不思議と耳に入ってくるという「カクテルパーティ効果」があります。人は自分の名前に敏感な反応を示します。

トップ営業マンは会話の間に相手の名前をよく呼ぶと言います。名前を呼びながら会話をすることで相手の意識を引きつけることができます。

会話がしやすくなり、相手は「自分に向かって話している」と強く感じるため、会話の内容も受け取りやすくなります。

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人は誰かから困ったときや協力が必要なときだけ声をかけられても、動こうとは思わないものです。
普段から交流があり、接する間柄では「協力する」という強い意識を持たずとも自然と助けあったり支えあったりします。

人との繋がりが重要な営業にとっては稀に長時間接するよりも、少しの時間であっても高頻度で関わる方が好ましいと考えられます。「普段から関わりがある人」に対しては安心感・信頼感も生まれるものです。

営業力を上げるには、数段階上の到達イメージを持つ事や徹底的な準備、行動の目標設定の他にも、相手の名前を呼ぶ、接する頻度を高くするといった習慣も有効です。

新しい習慣を身につける過程での最初の数ヶ月は苦労するかもしれませんが、一度習慣化してしまえば新しい行動も苦にならずに継続できるようになります。まずは1ヶ月頑張って継続してみましょう。

営業力を上げる習慣を身につけてトップレベルの成果を出し続けられれば、3ヶ月の努力には価値があったと大きな自信と今後の人生の向上にも繋がります。

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